Manual de estrategias digitales para vender en internet.

El email marketing, es un canal potente y poco valorado en el mundo del marketing digital; ya que hay muchos de correos promocionales, invasivos y que aportan poco.

Es nuestro trabajo hacer que las personas voluntariamente sigan nuestro contenido, y una de las mejores maneras es aportándoles algo de ayuda en sus vidas, como este artículo.

Si ellos se interesan genuinamente en lo que hacemos, ya habremos avanzado un gran paso en nuestro objetivo.

Una buena estrategia de correos electrónicos te puede ayudar a construir esa confianza y recordación que necesita tu negocio para que estés en la mente de tus compradores.

Empecemos con lo básico:

1. Arma tu base de datos y equipa a tu negocio con una herramienta decente de Email marketing.

Arranquemos con la creación de tu lista de contactos o base de datos, y qué plataforma utilizar.

Aquí te dejo el paso a paso:

• Vas a crear un archivo en Excel o en hojas de cálculo de Google Drive, en donde vas a empezar con las siguientes columnas básicas para estos contactos:

– Apellidos
– Correo electrónico
– Número de celular (Aquí es opcional, servirá más en los otros puntos)

• Vas a agrupar a los contactos que tienes, en dos factores claves (Podrían ser más):

– Área (Sector / Relevancia del sector económico o tipo de negocio)
Salud, servicios, gobierno, tecnología, e-commerce, etc…

– Rol (El cargo, o qué papel cumple en relación a tu proceso de ventas)
Gerente, usuario, compras, aliados, proveedores, clientes actuales, etc…

• Vas a crear una cuenta en una plataforma de email marketing: 

Aquí te dejo 4 de mis herramientas preferidas, en orden.

Ten en cuenta que no todas son específicamente para email marketing, tienen más funciones y cumplen con lo que buscamos, unas son gratuitas y otras pagas:

– Clientify (Herramienta todo en uno para marketing y ventas, también somos partners)

– Mailchimp (La herramienta de email marketing más popular)

– MailerLite (Alternativa a Mailchimp, menos potente y más linda)

– Hubspot (CRM gratuito, pioneros en inbound marketing)

• Vas a subir o importar la lista de contactos que tenías preparada en el punto anterior, a la herramienta que elegiste.

Separa las áreas y roles, por segmentos o etiquetas.

Todas las herramientas tienen instrucciones y plantillas para hacerlo fácilmente siguiendo los pasos.

• Vas a enviar tu primera campaña de correos masivos a TODA tu lista de contactos creada.

Será un sencillo y atractivo correo de bienvenida; aquí está PROHIBIDA LA PROMOCIÓN O VENTA en el mensaje, y lo puedes estructurar así:

– Escribe un titular de correo atractivo, y nada invasivo, saludando personalmente y resumiendo por qué estás en sus bandejas de entrada…

– Utiliza la personalización del correo masivo, al menos en el nombre, para que en cada correo aparezca el nombre de quién lo recibe, no abuses de la personalización, o podría salir mal.

– Empieza el cuerpo del correo saludando muy naturalmente, puedes nombrar los medios que utilizas para recolectar tus contactos, así no se sorprenderán de donde les llega esto.

– También menciona qué van a recibir a cambio de tomarse el tiempo de abrir y leer tus correos, si el contenido no es algo que les aporte, caerás en los demás correos ignorados.

– Deja una pequeña señal de que tus productos o servicios los tienen a la orden, y que uno que otro correo en el futuro, sí será promocional.

– Al final del correo, deja una despedida amable, avisando que recibirán más correos de tu parte, llenos de contenido valioso e importante. (Cumple esto por el bien de tu negocio)

– Y por último, no te olvides de dejar botones hacia tus canales digitales (Sitio web, redes sociales y demás)

• Dos días después, vas a volver a analizar los resultados del punto anterior, y te encontrarás con lo siguiente:

– Personas que abrieron el correo

– Personas que le dieron click a un botón o link

– Personas que no abrieron el correo

– Correos que rebotan por error o por que ya no existen

• Según la herramienta, te calificará a estos contactos y te dirá cuales son potenciales.

• Al llegar a este paso, ya tendrás un grupo de personas identificadas e interesadas en tu mensaje, lo que sigue desde aquí, será darle más gasolina a este medio, sin abusar de él.

Una vez que tu negocio supere esta etapa de fortalecimiento digital, puedes empezar a crear acciones más inteligentes para sacarle todo el jugo.

Recuerda: Primero debes obtener su permiso para enviarle correos, después envías un número de correos con contenido valioso, y después de eso les puedes enviar correos de venta.

2. Crea flujos de correo automatizados.

Un flujo automatizado, en este caso, se refiere a una cadena de correos enviados con información estratégica para convencer atros  nuesclientes potenciales.

Puedes tomar dos rumbos y programar distintos correos para reforzar la confianza y el convencimiento; y que todo esto se envíe mientras duermes y haces otras cosas. 

Los dos caminos que puedes tomar son:

2.1 Automatización para nutrir el marketing. 

Puedes crear una cadena de correos que tenga información valiosa para tu lista de contactos.

Los puedes dirigir a videos o a publicaciones, que contengan descargas, artículos o recursos gratuitos y útiles para ellos, relacionados con la solución de tu negocio.

(Mi recomendación es que sean mínimo 5, pero puedes hacer 8, 10, 15 o más, según la herramienta, es válido dejar links a páginas de productos o servicios, siendo muy discretos)

2.2 Automatización para acercamientos de ventas.

Este tipo de automatización se utiliza para contactos que ya estén interesados en un proceso de ventas, y es más de tipo persuasivo.

El objetivo es empujar al contacto hacia la venta y acelerar este proceso, también contiene contenido, pero es más estratégico.

Hay muchas manera de crear estos flujos, yo te recomiendo empezar con la siguiente estructura básica, (no es la única):

– 1º Un correo con la información exacta que se le prometió al dejar sus datos.

– 2º Un correo sobre los problemas que resuelves y cómo lo haces con tus clientes actuales.

– 3º Un correo sobre la promesa de valor, a dónde llegarán los clientes contigo.

– 4º Un correo de oferta, ahora sí llegó el momento de vender, solamente llegará a las personas que abrieron todos los correos anteriores.

Si mencionaste la oferta en tu primer correo, puedes reforzar la venta agregando un producto o servicio adicional exclusivo, o un descuento si tu negocio se lo permite; pero será solo por el mérito de llegar hasta el final, interesarse y consumir toda la información. 

3. Correos en frío, a tus contactos filtrados.

Si quieres saltarte la parte de la presentación y el reconocimiento, puedes empezar con este punto.

Puedes enviar correos para contactar personas que no te conocen directamente.

A esto se le conoce como un contacto en frío; con un mensaje muy persuasivo, para comunicarte con este potencial cliente.

Utiliza la herramienta de email marketing elegida, y súmale un CRM; que es una herramienta para gestionar a estos contactos de manera más profesional.

Un CRM es el complemento perfecto para estas plataformas de marketing digital, pues te permitirá unificar el marketing y las ventas de manera fluida, para hacerlo todo más eficiente.

“Aquí utilizamos Clientify para hacer la gran mayoría del marketing y ventas todo en uno; si también te interesa, contáctame para saber qué beneficios puedes tener; o también, si quieres una asesoría o apoyo para implementarlo en tu negocio.”

Este tipo de correos en frío, no son correos masivos, y ya deberías haber prospectado a los contactos de tu lista.

(Aunque se podría hacer un envío masivo con las plataformas que mencioné arriba, no es lo ideal, y no es lo que te recomiendo en este momento).

Para ejecutar una campaña de correos en frío, también te recomiendo aplicar una secuencia estratégica; si, todo está fríamente calculado.

Te dejo la estructura del que adaptadé a mi negocio; lo apliqué entrenándome en ventas en el método Sandler, con Dan Macías.

1º Correo en frío

• Saluda naturalmente a la persona, mencionando su nombre de inicio, después preséntate con el tuyo y menciona de dónde vienes.

• Cuéntale sutilmente que aunque no le pueda sonar tu nombre ni tu empresa, solo le quieres pedir un poco de tiempo para leer el correo y ver si vale la pena conversar.

• Si al contacto le interesa, o no le interesa, cualquier respuesta es valiosa y puede significar un cambio en tus respuestas y en tu estrategia.

• Aquí va algo muy importante, tu presentación comercial corta y clara, que le hará saber al contacto, si tú, puedes solucionar sus problemas y ser de valor, según este método de ventas, debes mencionar la siguiente fórmula según tu caso:

(Dolor -> Problema -> Consecuencia)

Un dolor, que es generado por un problema que puedan estar teniendo, y que produce una mala consecuencia.

Puedes mencionar 2 o 3 de estos enunciados, pero ten cuidado con la extensión del correo y cuánto tiempo le tomará leerlo.

• Después, menciona que no aseguras que tú seas la persona indicada para ayudarlo, solamente estás preguntándole al contacto si vale la pena conversar un poco
  más al respecto.

• Este es el momento perfecto para colocar un llamado a la acción; utiliza una herramienta digital de calendario, o agenda digital, y coloca allí el link de agendamiento.

• Y por último, no olvides despedirte con el mismo tono y profesionalismo, con el que empezaste el correo. 

Al final, tu correo se debe leer muy natural y convincente, pero esto no termina aquí.

Si la persona no responde en 1 semana, puedes crear 2 correos de seguimiento adicionales para volver a intentar contactarlo.

2º Correo en frío

La parte más fuerte ya pasó, este es el punto más sencillo simplemente le vas a reenviar el 1º correo, junto con un breve texto que diga:

• “Hola de nuevo _________ (Nombre), solo te escribo para saber si pudiste leer mi anterior correo.

  Cualquiera de las dos respuestas me funciona.
  
  ¡Gracias, saludos!”

Nada más.

Si aún no obtienes respuesta de este contacto después de 2 o 3 días, utilizarás un último as bajo la manga.

3º Correo en frío

En este tercer correo se definirá si realmente hay una oportunidad allí, o tenemos que cerrar el proceso con este contacto.

Reenvías la cadena de los dos últimos correos, empiezas saludando nuevamente, y esta vez mencionarás lo siguiente:

• “Hola _____(Nombre), te envié un par de correos pero no obtuve ninguna respuesta.
  
  

  Solamente quiero saber si realmentemente notienes ningún interés en conversar, y preferiste no decirmelo para no ser incómodo.”

Si ese es el caso, lo entiendes y lo respetas, solamente le pides amablemente la confirmación de que no hay ningún interés, con eso tú cierras el caso, y no lo molestaras más.

Te sorprenderás con las respuestas que puedes tener después de la aplicar este último paso.

Con todo esto aplicado, tu negocio tendrá un potente canal de marketing y ventas.

Es una maquinaria que puede funcionar sin mucho esfuerzo humano; solamente debemos ser muy pulidos con la programación, y las herramientas trabajarán por nosotros.

A la larga, para esto es que sirve la tecnología. ¿Verdad?

¡Sigamos!